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独家专访广联赛讯周晓刚:生而托底虎哥贷

来源:讯网车世界 编辑:讯网车世界 点击:5704 日期:2016/8/9 14:42:43

【讯网车世界】当创业公司们都在借着车联网来炒作话题的时候,很多人甚至回答不了投资商一个简单问题,你要怎么靠车联网挣钱?这正是进入汽车后市场的资本层期待有人给出答案的问题,不要跟我谈未来8000亿,不要跟我谈卡位和风口。暴力一点,简洁一点,钱怎么赚到口袋里,能赚多少,靠什么让钱到手。

深圳广联赛讯在车联网公司中,是目前唯一一家已经给出有力答案的企业,他们的UBI保险业务嘀嘀虎保险服务已经实现保额20亿元,让数万名车主受益、保险公司受益,真金白银让CEO赵展有底气说出“不想赚钱的车联网都是耍流氓”的豪言壮语。

在嘀嘀虎保险服务的光芒之下,可能有人忽略了他们在金融领域的另外一手布局,那就是嘀嘀虎虎哥贷。虎哥贷这块业务,至今为止,广联赛讯还没有进行过正式的官方发布,也没有对其进行过路演说明,所以不少人除了知道和“贷”有关,里面玩的是什么套路大家并不清楚,360汽车网日前独家专访了广联赛讯虎哥贷事业部总经理周晓刚,试图为读者们厘清这中间蕴藏的神秘商业逻辑。

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从4S店的困境说起 经销商的底在哪里

尽管中国的新车年增量仍然超过2000万台,但中国汽车经销商的日子过得越来越艰难,市场增量放缓、竞争和库存压力越来越大,使得汽车经销商盈利面从原来的五五开到三七开,逐年下滑。当十家经销商里只有两家挣钱的时候,4S店已经在让利的路上越走越远。

“现在卖一台车,如果能够在汽车上面有3-5个百分点的毛利,经销商已经非常高兴了”,周晓刚这样说。其实他的说法还有些保守,市场上甚至出现大量价格倒挂的销售,零售价比出厂价还便宜,经销商完全靠奖励、返点、补贴以及后续的周边销售、保养维修来保证生存。

在这种情况下,汽车衍生品的销售,是4S店的底牌,信贷、精品、维保对于4S店来说已经是生命线,卖车只是让车主一只脚踏进店里,更重要的是让车主与门店绑定,把他在汽车生命周期里的消费留在店里。

然而这条底线想要守住并不容易,周晓刚说,4S店的衍生产品和服务性价比不高,我们在汽车用品市场上可能800块钱就能买到的产品,一进店开口就是7000,消费者又不傻,现在商品信息这么透明,凭什么在你这里消费?另一个原因是,汽车衍生品和服务的支付方式单一,单价一高,车主即使想买,可能也被价格吓跑。

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虎哥贷 从美容卡的故事说起

“我们来讲一个故事吧。”周晓刚从美容卡说起。如果一家美容店,次卡是200元一次,而如果你办年卡,一年12次,每次只收100元,理论上说,客户都会买年卡。但是由于单次要支付1200元,很多人觉得一次交1200元太贵,要么直接放弃购买,要么只在需要的时候进店单次消费,一年下来就做那么两三次。

而这时候有一家第三方,直接从美容店里购买年卡,把它给用户按次使用分期支付,比如说每月只要交120元就可以享受原价200元的美容服务,客户的接受度就大大提高。同时,由于帮助美容店顺利地把年卡卖掉,还可以在购入时拥有对美容店的议价能力,比如原价1200元的年卡用1000元买进。

虎哥贷做的衍生品免息分期,就是这种服务。简单地说,把车主的购置税、保险甚至以后的车内精品、延保、洗车换油等一揽子消费打包并分期,让车主以一种更轻松灵活的方式实现在4S店里的长期消费,为门店托住经营底线。

除了托底的另外两手杀招

“如果以融资租赁或者纯信用信贷在汽车金融领域去拼利率,那肯定干不过银行和车厂信贷,购车信贷竞争已是白热化。”周晓刚非常坦率地承认。正是在这个基础上,嘀嘀虎虎哥贷选择了从汽车衍生品入手作为切入点。除了能够实现分期免息支付,降低车主消费门槛之外,虎哥贷为汽车用品经销商提供了两个非常强力的杀招。

第一个是神速回款。由于这种金融模式下,汽车打包的衍生服务已经被买断,所以对于提供服务的商家来说,不再整天仰赖4S店的账期。举个例子,如果一家供应商为4S店专供机油,以目前市场态势,他们面临的可能是最少3个月,长达半年到9个月的回款周期,一方面要承受利息之痛,另一方面还要随时提防4S店关门跑路。而如果他们进入了虎哥贷的常规保养项目,货款就不再与4S店结算而是和广联赛讯结算,业务产生后,货款即时到账,车主按月向广联赛讯分期付款,不能再幸福了。仅此一招为虎哥贷招集大批忠实合作伙伴。

另一个是商品指定权。虎哥贷作为整合衍生品的金融分期平台,他可以指定自己选用的合作方,这中间除了可以引入自己体系内的产品,比如广联无忧(盗抢险)、广联延保、广联GPS(租贷防盗硬件)之外,还可以引入合作产品,实现对供应商的议价。

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Q&A

360汽车网:虎哥贷的主要业务人员是哪些?

周晓刚:以全国4万名销售顾问为核心,加上全国400家SP及部分汽车保险信贷经纪人。

360汽车网:风控怎么做,考虑过骗保骗贷这种情况吗?

周晓刚 :做金融就一定会有逾期和坏账,不需要过份担心。虎哥贷目前的业务相对要安全,一是相比整车,衍生品价值没有那么高,虎哥贷每单贷款平均也就一万多;二是目前的虎哥贷成交基本都是集中在贷款购车的场景下,车贷金融主体事实上已帮我们已经先做了一道风控,车贷审核通过的客户我们都可以,相关资料齐全就行。

360汽车网 和芒果汽车是怎么回事?

周晓刚 :芒果汽车和我们建立合作,虎哥贷相当于芒果汽车的衍生品资金方,银行和担保公司作为整车信贷资金方,一个车主一个场景,两家出钱。

360汽车网 现在你们的衍生品包含有哪些?

周晓刚 :目前暂时只有购置税+保险,未来肯定会有更多内容加入。

360汽车网 资金呢?做金融你们的钱从哪里来?

周晓刚:现在还是用广联赛讯的自有资金,原本我们就有不错的赢利能力,加上A轮1.5亿,现金充足,马上又A+轮了。当然,现在也有不少资金方已在主动找我们洽谈。

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